Warum der Satz meistens nicht sitzt
Weil er den Beruf nennt statt das Ergebnis. „Ich bin Steuerberaterin" beantwortet, in welcher Schublade Sie liegen. „Ich sorge dafür, dass Familienbetriebe ihre Firma an die nächste Generation übergeben können, ohne sich zu zerstreiten" beantwortet, warum jemand weiterredet.
Weil er jedes Mal anders klingt. Wer seinen Satz nicht festgelegt hat, erfindet ihn in jeder Situation neu — und hört sich dabei selbst beim Suchen zu. Das merken alle im Raum.
Und weil er den Weg beschreibt statt das Ziel. Viele erzählen ihre Methode: Schritte, Werkzeuge, Ablauf. Der andere will aber wissen, wie es hinterher ist.
Der Elevator-Pitch-Kurs
Am Ende haben Sie einen Satz, den Sie sagen können, ohne nachzudenken — und zwei Varianten davon: eine für dreißig Sekunden, eine für zwei Minuten.
Preis im Vorgespräch
Der Kurs ist als Einzelarbeit und in kleiner Gruppe möglich. Was sinnvoll ist, hängt davon ab, ob Sie an einem Satz arbeiten oder ein ganzes Team denselben Satz braucht.
- Ihr Ergebnis in Worte fassen: was hinterher anders ist, nicht was Sie tun
- Der Satz in drei Längen: ein Halbsatz, dreißig Sekunden, zwei Minuten
- Die Anschlussfrage einbauen, damit ein Gespräch entsteht statt einer Pause
- Laut sprechen, aufnehmen, hören, ändern — so lange, bis er sitzt
- Was tun, wenn das Gegenüber abwinkt, unterbricht oder etwas ganz anderes will
So entsteht Ihr Satz
Das Ergebnis suchen
Wir fangen nicht beim Satz an, sondern bei Ihren letzten drei Kunden. Was war vorher, was war nachher. Aus diesen Unterschieden kommt der Satz, nicht aus dem Kopf.
Kürzen
Der erste Entwurf ist immer zu lang und zu vorsichtig. Wir streichen alles, was erklärt, und behalten, was behauptet.
Sprechen
Ein Satz, der sich gut liest, kann beim Sprechen stolpern. Deshalb wird er laut geprüft, nicht auf dem Papier.
Gegenwind
Ich frage zurück, unterbreche, wirke gelangweilt. Wer seinen Satz einmal unter Druck gesagt hat, sagt ihn auf der Messe ruhig.
Nicht für Sie, wenn
- Sie wollen einen Satz, den ich Ihnen schreibe. Ein Satz von mir klingt nach mir, und Ihr Gegenüber hört das.
- Sie möchten alle Ihre Angebote in einem Satz unterbringen. Das geht nicht, und der Versuch ist der häufigste Grund, warum Pitches nicht sitzen.
- Sie erwarten, dass es nach einem Tag sitzt. Der Satz entsteht an einem halben Tag; bis er sitzt, braucht er zehn bis zwanzig echte Situationen.
Das steht hier, weil es stimmt. Wenn einer dieser Punkte auf Sie zutrifft, sagen Sie es im Vorgespräch — dann sparen wir uns beide die Zeit.
Häufige Fragen
- Ist ein Elevator Pitch nicht längst abgenutzt?
- Das Wort schon. Die Sache nicht. Es geht nicht um einen auswendig gelernten Werbespruch, sondern darum, dass Sie auf eine ganz normale Frage eine ruhige Antwort haben. Wer die nicht hat, redet zu lang — und das merkt jeder.
- Ich mache mehrere Dinge. Welches nenne ich?
- Das ist die häufigste Frage und sie hat eine unbequeme Antwort: eines. Nicht für immer, aber in diesem Satz. Wer drei Dinge nennt, wird für nichts davon erinnert. Welches es wird, hängt davon ab, wen Sie gerade vor sich haben — deshalb bauen wir zwei Varianten.
- Bekomme ich einen fertigen Satz von Ihnen?
- Nein, und das ist Absicht. Ein Satz, den ich Ihnen schreibe, klingt nach mir. Sie merken das beim Sprechen, und Ihr Gegenüber merkt es auch. Ich stelle die Fragen, Sie formulieren, wir schleifen gemeinsam.
- Wie lange dauert das?
- Der Satz entsteht meist an einem halben Tag. Dass er sitzt, dauert länger: Er braucht zehn bis zwanzig echte Situationen. Deshalb gehört zum Kurs eine Rückmeldeschleife nach ein paar Wochen.
- Wir sind ein Team. Sollen alle denselben Satz sagen?
- Denselben Kern, nicht denselben Wortlaut. Wenn fünf Menschen denselben Satz auswendig aufsagen, wirkt es einstudiert. Wenn fünf Menschen dasselbe Ergebnis in eigenen Worten nennen, wirkt es wahr.
Sagen Sie mir Ihren jetzigen Satz
Im Vorgespräch frage ich Sie, was Sie heute antworten. Meistens sieht man daran in zwei Minuten, woran es hängt. Das kostet nichts.
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